机油厂家的渠道拓展模式

目前，虽然中国机油竞争已经达到了资本竞争的阶段，但仍无法脱离渠道竞争的主要竞争因素。成功的渠道运营模式可以快速占领渠道，稳定市场基础，快速实现机油品牌地位。当渠道资源的利用和把握在不同的地方扩张时，其价值具有深远的意义。

研究发现，每个机油厂家的渠道都有其相应的特点和适应性，对厂家有不同的要求。

机油厂家的渠道拓展模式。

区域代理模式：在远程扩张中，区域代理系统是最常见的机油厂家合作模式，一般有两种情况：一是机油厂家纯机会投资，市场对经销商经营，机油厂家不投资市场，渠道由经销商完全控制，渠道流通多，缺乏相应的渠道管理和品牌管理，其营销组织结构和管理相对简单；

另一种情况是，机油厂家承诺支付广告费、门店费、瓶盖费等方面的支持，并派出一些销售人员协助销售管理和经营市场。这些企业投资于产品和土壤，采用大品牌管理模式，充分占据核心市场广告资源，投资强劲，集中宣传主要品牌，为所有产品和组织输血。

在过去的十年里，这种模式推动了大量机油厂家的产品销售，销售大幅增长，但也创造了今天一批强大的经销商。新疆伊利特、浙江商源、山东泰山、杭州新友、杏花村、河南世嘉等案例数不胜数。

然而，随着行业的变化，这种区域代理模式已经走到了今天；其缺点也日益呈现。

从机油厂家的角度来看，由于许多经销商仍然更多地考虑短期利润，机油厂家考虑晶体品牌建设和长期利润，往往是机油厂家合作中矛盾的焦点。机油厂家不怕早期投资巨额资金，支持经销商，两者共同做市场，做好品牌，分享利润‘但在实际营销中，经销商在机油厂家的支持下做好市场、渠道等，谈判能力更强，容易指导工作，无法要求，机油厂家自己陷入老鼠禁忌的困境。

从经销商的角度来看，首先，随着市场营销成本的增加，如果机油厂家只是短期经营，缺乏市场投资和经营理念，许多经销商无法承担市场投资，无法进入市场，陷入短期行为，只销售产品，第二，即使经销商有能力承担成本，但由于机油厂家的各种不确定性，使成本支付风险很高，经销商不想成为前树，后代凉爽的先驱。

因此，传统的区域代理系统，无论是对经销商，还是对机油厂家，都存在不利于市场运营和发展的缺点。在机油厂家看来，经销商大多是私人吞噬市场成本，商品价格，需要经常修复坏主人；在经销商看来，机油厂家大多不想进步，效率低下，拉旗帜想圈钱骗子。相互面对面的评价逐渐削弱了合作初期的战斗力，不久机油厂家就分道扬镳了。当然，结果不是双赢，多赢，而是一次又一次的双输，多输。从这些情况来看，传统的分销系统已逐渐成为一种难以满足市场运作的机油厂家合作模式。